Главная » Статьи » Мои статьи |
Итак, вы приняты на новую должность. Отныне вы большой начальник. Руководитель продаж. Да-да, управляете главным на предприятии участком – катализатором прихода денежных потоков. Что сделать, чтоб первая неделя не оказалась пустой тратой времени?
После АВС ранжирования вы уже прекрасно понимаете, какие продукты самые важные, а какие для ассортимента. Также в вашем понимании произошла сегментация по клиентам (группах клиентов). Вы уже понимаете, что предлагать монтажным компаниям ваши котлы, например, намного эффективней, чем сидеть на телефоне и вызванивать каждому собственнику новостроящегося коттеджа. Эти бригады монтажников всех знают. И, при выгодности сотрудничества с вами, начинают работать вашими агентами непосредственно «в поле», в частных беседах с хозяевами. Также же работает «сарафанное радио». Все всё знают. Ваши же холодные звонки только оттолкнут потенциальных покупателей. Ведь им нужен не ваш котел, а вся система теплоснабжения. Тот же принцип вхождения в должность и в В2С. Ваш магазин получает деньги за конкретные группы товаров и от конкретных групп потребителей. Вот их и определите. Проведите экспресс анализ ассортимента и покупательской базы. Помните принцип Парето. В В2С он более всего очевиден. 20-25 % чеков дают 75-80% выручки. Возьмите средний чек за предыдущий период и определите, сколько было тех, которые взяли на 10% -20% дороже, чем средний. Вот эта категория потребителей вам и важна. Определите ее, кто она, что ищет у вас? Не в буквальном смысле, а в понимании главного атрибута вашей добавленной стоимости. Какое качество ее привлекает в вашем продукте или торговой точке. Это скорость обслуживания, цена, качество, скидки, доставка на дом, приветливость персонала и т.д. Здесь мы и переходим к следующему важному вопросу. Определение ключевой ценности вашего продукта, услуги или торговой марки в целом.
Таков же принцип и в магазинах продуктовой розницы. Ценностью может быть широта ассортимента, свежие качественные продукты, дисконтные программы и конечно, локация в нужных местах и т.д. Определив ключевую ценность покупателя, вы сможете строить свое продвижение на востребованных рынком атрибутах. И эти знания станут основой разработки системы лояльности вашей торговой марки.
Здесь вы подходите к компетенции сотрудников и возможностям отдела в целом. Помним, правило отлынивания от плана действует только первую неделю – а дальше за все отвечаете вы. Поэтому, сразу же, в черновик, заметьте себе свои выводы о компетенциях тех или иных сотрудников. Как правило, первые впечатления самые правильные. Поскольку дальше вы уживаетесь с коллективом, понимаете, что план вам «навешали с верху», начинается рутинная оперативная работа и вам уже не до оргвыводов. Они опять возникнут тогда, когда за невыполнение плана вас пожурят. И вы вспомните, что надо было своевременно что-то менять. Это не обязательно освобождение менеджера за плохое выполнение плана. Он может быть не виноват. Его надо гнать в одном случае – если ему не хватает внутренней мотивации делать правильные вещи. Если план рассчитан правильно, и у вас есть все предпосылки (так говорит аналитика и прогнозы) выполнить – то невыполнение лежит на руководителе. Он должен, имея ресурсы (сотрудники с компетенциями) систему (от анализа до контроля), эффективно всем этим распорядится, чтоб план выполнялся, и было видение будущего. Ведь менеджеры по продажам на передовой. Поэтому самые лучшие «партизаны рынка» - и должны нести максимум информации о потребностях и трендах в вашей области. Это должно быть важно службе маркетинга и вам, как руководителю. Тогда вы будете управленцем, а не погонялой. Ведь распределение функциональных и продуктивных обязательств ложится на вас. К концу недели вы должны определиться, насколько каждый их ваших сотрудников подходит на свою роль. Может что-то поменять? Может кого-то поменять? Это нужно понять сразу, а сделать, как только будете внутренне готовы взять всю ответственность на себя. P.S. Мне закинут, главное, чтоб выполнялся план. Согласен, я и указывал, что первую неделю руководитель не должен навредить. Все должно идти своим чередом. Но если он сам начнет выполнять этот план в первые дни, не видя общей картины – ему никогда не быть руководителем СИСТЕМЫ продаж. В лучшем случае хороший продавец. Да, начальник должен подставлять плечо в переговорах с важными клиентами. Очень важных клиентов должен полностью переключать на себя, а то и на руководство компании. Но! Только когда будет знать ВАЖНЫЕ вещи, о которых мы здесь рассуждали. То есть, знакомство с сильными и слабыми сторонами своих услуг и продуктов, а также с возможностями отдела сбыта даст понимание в каком ключе проводить ту или иную сделку, тем самым, внося непосредственный вклад в выполнение плана. Если руководитель владеет всеми инструментами управления в пределах своей компетенции, он в перспективе выдаст максимально возможный план и в скором будущем переместится в кресло коммерческого директора или директора по развитию. P.S.S. Помните, хороший руководитель всегда ресурс для подчиненных. Адам Гудзий, эксперт по стратегии и развитию. | |
Просмотров: 647 | Рейтинг: 5.0/2 |
Всего комментариев: 0 | |